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苏木卿:石头经济传奇

[ 发布日期:2005-4-22 16:03:48 ] 浏览人数: 1248398
苏木卿:石头经济传奇
  苏木卿坦言,饰品行业想做大规模还是很难的,石头记在走一条没有人走过的路,随时都面临成为铺路石的危险,在这个生产能力过剩的时代,品牌是唯一值得坚守的东西。
  
  苏木卿是个文质彬彬的人,很像他一手塑造的品牌“石头记”,听起来不那么张扬却有点个性,看起来不那么奢侈但有点气质。

  来自台湾的“石头记”真石饰品专卖店从1998年开始以一种“不伦不类”的姿态杀入内地珠宝首饰市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html,并迅速得到一群少男少女的追捧。随后,红白相间的繁体字的招牌便明星般地铺满中国http://www.stonebuy.com各大商业步行街。

  早几年就有人预言:所谓时尚,就是迟早要过时的!危言耸听之下,“石头记”的专卖店反而越开越多,至今已有600多家。

  2005年,苏木卿把广告做到了央视黄金时段,招标现场,很多记者把苏团团围住,问得最多的是:“石头记究竟是做什么的?”苏很儒雅地回答:“我们做的是平民珠宝。”
  
  把玉器卖到杂货铺

  石头记孕育于上个世纪70年代,台湾的经济慢慢起飞,工业化的脚步迅速地改变着人们的传统思维,尤其是繁荣的玉器加工业,一度占据了世界80%的市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html份额。苏木卿三个在浊水溪畔长大的兄长走出偏僻的农村,在基隆市郊开了一个小作坊,为顾客加工玉器。

  苏木卿来到兄长的作坊“打工”已经是十几年后的事情。1983年,苏揣着台湾成功大学工商管理学士学位,一脚踏进了生意场。此时,玉石加工产业已经在当地延续了数千年,并且没有人觉得应该改变些什么。苏木卿加盟的这一年,这家作坊开始了第一次质变,组建成为台湾圆艺珠宝有限公司,产品http://www.stonebuy.com/sample/主要销往美国等发达国家。1986年,成立仅仅三年的台湾圆艺珠宝有限公司,资产达到台币2400万元。

  但好景不长,繁荣仅仅是昙花一现。在规模迅速扩张的同时,圆艺珠宝有限公司管理层的素质没有及时提升。同时,宝玉石界的竞争日益加剧,蜂拥而至的同行们互相压价抢夺市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html,利润空间越来越少,1980年代末,台湾经济泡沫破裂,圆艺珠宝有限公司20年的积累几乎被耗尽。

  苏木卿没有退路,只有从头再来。他选择了到内地发展,成为最早到内地投资的台商之一。

  1990年代初的内地,改革开放虽然已经进行了10余年,但对于到内地投资,台商们还是犹豫的多,行动的少。

  1990年,34岁的苏木卿来到广东东莞,以100万元人民币创办了广州圆艺有限公司(简称“圆艺”)。业务上,他做的还是熟悉的来料加工,凭着在台湾多年的经验和香港怡安集团主席黄达华的帮助,苏木卿在三年时间内完成了资本原始积累,圆艺也在南中国http://www.stonebuy.com站稳了脚跟。1993年10月,圆艺在广州建立了一个占地6000平方米的大型厂房,采用当时最先进的自动化设备,准备在玉石界大展拳脚。

  苏木卿刚刚找回了创业的自信,就遇到了上个世纪90年代流行的倒爷经济。圆艺在成都、南阳、沈阳等地建立有自己的批发点,但是,横行于各地的倒爷们随意掌控价格,把市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html搞得一团糟,圆艺被捆住了手脚。苏木卿苦思冥想怎样直接面向消费终端,避开倒爷们的通道,让企业http://www.stonebuy.com/enterprise/真正接近市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html

  他发现,打破传统经营模式才能赢得巨大商机。其实,苏木卿长期以来都在酝酿改变圆艺的销售方式,倒爷们的难缠加速了圆艺的销售转型。苏木卿刚入行的时候就想把玉器卖到杂货铺去,但当时这种自贬身价的做法简直是异想天开,铺子里德高望重的老师傅们是不会接受的。

  1995年,苏木卿终于走出了重要一步,建立了一套比较成熟的品牌+连锁的经营模式,直接面向消费终端,但此时,苏木卿的企业http://www.stonebuy.com/enterprise/尚没有一个响亮的品牌。
  
  石头记的诞生

  1996年,在CI策划还不太成熟的内地,花几十万元请专业公司对企业http://www.stonebuy.com/enterprise/文化和视觉识别系统进行策划,是非常奢侈的事情,尤其是对于一家规模不大的企业http://www.stonebuy.com/enterprise/。苏木卿却做了,他先后请3家广告公司为公司策划品牌形象。最终,苏木卿一篇名为石头记的随感启发了广告人,石头记品牌就此诞生,苏木卿觉得这是一个贴近产品http://www.stonebuy.com/sample/、贴近消费者的好名字,简朴中透着某种古典情怀。这个品牌的确定花费不菲。

  苏木卿透露“石头记品牌从开始筹划到最后定稿,花了大概50万元人民币。”

  1998年元旦,第一家石头记连锁店在南京开张。苏木卿希望在这个很中国http://www.stonebuy.com的品牌之上建立一个庞大的品牌连锁集团。

  石头记这个名字预示着苏木卿要在宝玉石界玩一个概念游戏。石头记加工出来的产品http://www.stonebuy.com/sample/以首饰为主,初期材料主要是宝玉石,属于奢侈品,有着保值增值的功能。但石头记随后推出的“真石饰品”概念大大扩展了加工原料范围。

  在以往中国http://www.stonebuy.com人的观念中,玉值钱,石不值钱。“石头记”跳出了玉的圈子,广泛利用各种漂亮的石材http://www.stonebuy.com/加工首饰。在各种仿真珠宝大行其道的时候,返璞归真的石头记真石饰品给人一个全新的感觉。

  玉与石,这两个看似相差甚远的概念在石头记得到了重新诠释,也让石头记大大降低了成本,开发出了十几元的吊坠,几十元的耳环,一两百元的项链。石头记从此脱掉了奢侈品的帽子,不用缴纳奢侈品行业的重税。轻装上阵的苏木卿举着平民珠宝的大旗开始在中国http://www.stonebuy.com内地迅速拓展。到1998年底,石头记加盟店的数目为38家,1999年底,加盟连锁店突破了100家。石头记的消费群体由原来的以少男少女为主,逐渐扩展到了中年人。

  苏木卿不肯透露专卖店的盈利情况以及他自己的资产总量,但记者了解到,近年来,石头记的营业额保持着年30%的增长速度,加盟连锁店已达600多家,苏木卿当年初到内地时的100万元人民币现在已经滚动出逾亿元的庞大资产。
  
  再次冒险

  2004年4月8日,投资1000万美金的石头记花都工业园封顶。苏木卿透露,该工业园是国内最大的宝玉石加工基地,正式投产后,石头记的生产规模将扩大15倍。1000万美元的投资对于石头记今天的实力而言也不是一个小数目,能够这样慷慨地放手去搏,是苏木卿觉得石头记这个培育了8年的品牌到了大放光彩的时候了,他设想,在中国http://www.stonebuy.com内地奠定了基础之后,石头记还将代表中华古老的玉石文化走向世界。

  对于石头记而言,保持一个品牌的持久活力是一件不容懈怠的事情,在产品http://www.stonebuy.com/sample/丧失了保值功能的情况下,款式稍微陈旧,就很容易被喜新厌旧的消费者抛弃。近几年,苏木卿的品牌建设点子层出不穷,开架销售、店面的个性装修,创办杂志美人志,花大量精力拍精美的电视广告,在全国进行促销,在央视2005年黄金段位做广告。
  在央视黄金时段做广告花去了石头记一年宣传费用的一半,作为一家成长型小企业http://www.stonebuy.com/enterprise/,这种举动虽然有点冒险,但苏木卿认为是值得的。

  苏木卿坦言,饰品行业想做大规模还是很难的,石头记在走一条没有人走过的路,随时都面临成为铺路石的危险,在这个生产能力过剩的时代,品牌是唯一值得坚守的东西。

  石头记工业园的大草坪上有三棵榕树,是苏木卿等3名早年共同创业的台商亲手栽下的,对他们而言,一切坎坷都已变成一部传奇。但是,苏木卿的那些设想能否取得预期效果,石头记能否保持持续增长还都是个未知数。

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