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石材企业深度营销 策略及模式导入流程

[ 发布日期:2008-9-12 8:32:18 ] 浏览人数: 1569
       深度营销,就是以企业http://www.stonebuy.com/enterprise/和顾客之间的深度沟通、认同为目标,从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。

    我国石材http://www.stonebuy.com/市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在,所以深度营销模式是很适合我国石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/的。石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/在导入和实施深度营销模式时应注意:要集中营销资源于竞争的关键环节,利用杠杆效应,整合流通领域的市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html资源;营销领域的变革,需要石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/整体的系统协同,要注意改革的艺术“在变革中保持秩序,在秩序中保持变革”,因势利导,循序渐进;企业http://www.stonebuy.com/enterprise/高层理念认同、思想统一,采用自上而下、全员参与的变革方式,保证强大的组织力和执行力;营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的,要着重客户顾问队伍的建设;我国石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/深度营销模式导入流程是:

    选准目标市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html

    目标市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的选择应当从石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html现状、潜力以及竞争态势等角度出发,选择容量大或发展潜力大,消费密集适合精耕细作的市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html;同时考虑到导入深度营销模式是石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/的一项系统改革,要优先选择特征典型、影响力大和原有队伍较为认同等的区域导入,并遵循“先易后难,试制模版;提高增量,稳中推进”的我国式的改革原则。

    从调查中找市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html机会

    市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html调查的目的是了解和获得目标区域市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的基本状况、竞争格局、渠道现状和客户需求等信息和数据,建立区域市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的数据库,以指导今后的市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html决策。除了一般的市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html调查的计划和组织等流程管理外,要强调深入调查的执行过程,在过程中培养和历练营销队伍,发现市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html机会,深化客户关系和响应市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html竞争,并使市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html调查成为营销人员的一项日常基本工作。

    制定策略确立地位

    以调研信息为基础分析市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html,主要包括市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的总体情况、消费者、竞争对手以及各级渠道的分析,完成对区域市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的特点的把握和发展趋势判断;明确竞争的关键和确定主要攻击的竞争对手;确定渠道成员选择标准和各级目标客户。通过上述分析,结合石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/现状,明确自身的相对竞争优势和劣势,找到区域市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html开发的重点和突破口,从而制定出区域市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的竞争战略,确定营销目标,并制定相应的各项可操作的工作计划。具体的渠道、产品http://www.stonebuy.com/sample/和价格策略的组合要以构建以石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/为主导的区域营销价值链为核心目的,逐步确立在营销链中的主导地位。

    服务要增值合作需互利

    市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html项目小组按照工作计划,有步骤的组织模式导入的具体实施。首先,是在区域内选择和确定核心客户,根据选择标准和合作模式的原则,与客户进行沟通谈判,达成长期互利合作的关系;其次,要在区域整体规划的前提下,与核心客户一起开发和建立覆盖区域的销售网络,完成营销价值链的构建。

    在市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html日常管理和营销网络维护方面,要加强对现有客户的维护和管理,通过增值的服务和有效的沟通,深化原有客户关系,提高其忠诚度,巩固和加强已有营销网络;另外,还要在区域市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html容量最大或增长最快的地区集中资源,重点攻击,加强客户争夺,通过有计划的渗透,不断蚕食对手的优秀客户和开发新客户,优化营销网络结构,扩大客户和市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html占有率。

    依靠团队力量扩大市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html推广

    在区域市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html完成模板建设,一方面取得市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html管理的经验和竞争的有效策略;另一方面培养了营销队伍,培育了客户顾问的能力。在此基础上,石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/应及时组织推广,制定滚动复制的计划。推广的区域应选择条件较成熟、利于竞争的市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html,由易到难,创造条件,逐渐向其他市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html扩展,并随着队伍的成长和资源的改善,逐步提高复制的速度和广度。

    在推广复制过程中要积极培养客户顾问式的职业营销队伍,以“机会牵引人才的成长”,不断以更大的目标和责任激励业务骨干的成长,依靠成长的团队能力支持扩大的市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html推广。

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