店铺经营的七个管理

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[ 发布日期：2015/7/6 14:28:07 ] 浏览人数： 4096

　　店铺经营一看店址管理

　　在店铺经营中，第一关键要素就是店址选择问题。对此，沃尔玛、肯德鸡等享誉全球的连锁巨头们用其多年的发展经验无数次地证明它的正确性。商业是聚集人气、交流信息、达成交易的活动总称，而这样一切活动的背后都是需要“人”作为推动者和执行者，如何选择能够聚集最佳人气的店址就是商业活动成功的前提条件。因此，对于“商业化”运作经验缺乏的制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/来说，店址的选址就更加的重要了。

　　店址选择主要包括两个主要工作：

　　第一、确定商圈及评估。这原本是一个百货零售业选址的通俗讲法，但对于制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/商业化进行的专卖店选址也具有同样作用；具体即指选择专卖店需要进入的一个2－3公里（有所变化）的商圈以及确定在该商圈内的具体地点。选择标准主要考虑到市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html性质、市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html规模、市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html定位、市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html信誉、市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html客流等几个因素。例如：一个照明制造商专卖店不可能开在一个服装集散市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，原因在于市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html性质的不同。

　　第二、制定店址评估标准。在综合评估确定专卖店入住商圈后，接下来必须要对具体店址位置做出明确评估标准。标准主要涉及：

　　1.店面位置：门店位置要求醒目、可见度强。

　　2.店面面积：不同行业的专卖店对店址面积要求不一，应结合自身特点确定。

　　3.店面通道：店前通道无障碍并且属于主要通道，客流量大。

　　4.店面广告：店面广告符合企业http://www.stonebuy.com/enterprise/广告标准；能够吸引顾客眼球。

　　5.店面成本：转让费、装潢费、租金等店面成本应当依据市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html情况并综合考虑。

　　6.店面橱窗：店面应当有适当的橱窗位置，增强店面展示力度。

　　7.店面竞争：与相关竞争对手共享客流，并形成特色经营。

　　店铺经营二看导购管理

　　导购是企业http://www.stonebuy.com/enterprise/和顾客之间的纽带，是制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/直接面对顾客的形象代表，他们通过诠释顾客利益，解决顾客疑虑，成功引导销售实现。一批高素质的导购员是店铺经营实现持续盈利的关键，但导购学本身是一门很深奥的学问，一批高素质的导购员更是难求。为此，店铺经营导购管理的关键在于两个方面：一是做好导购人员的选拔、培养和科学使用；二是做到导购技巧的不断更新和完善。

　　导购员是企业http://www.stonebuy.com/enterprise/在店面的终端形象代言人，所以必须要求其在各方面都具有良好的素质。无论从从业态度、知识、技能，还是从仪容服饰、肢体语言、语言、心理素质等多个方面都有着较高的要求，这使得制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/在导购人员的招聘和培训方面需要做大量的努力。除此之外，做到对于导购人员工薪、奖金、福利等物质条件的平衡和有吸引力，也是店铺经营能够聚集一批优秀导购员的必备条件。

　　导购学是一门很深奥的学问，不是任何人想做就做好的，要成为一名优秀的导购员，必须经过长期的专业训练和店面实践。作为一名优秀的导购员，对于顾客来说他必须是技术专家，了解企业http://www.stonebuy.com/enterprise/各种产品http://www.stonebuy.com/sample/的功能和特性；必须是专业顾问，真诚地从顾客需要出发，帮助顾客选购合适的产品http://www.stonebuy.com/sample/；必须是“服务大使”，为顾客提供优质的购买服务。对于制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/来说，一名优秀的导购员还应该是一个优秀的促销员、情报员、形象员。

　　由此可见，无论是导购员的招聘还是对其导购技巧的培养，对于制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/来说都是一个长期的过程和不断投入的成本，这就是对制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/的战略眼光以及坚持不懈的信心的长期考验。

　　店铺经营三看商品管理

　　商品管理是店铺经营的一项非常重要的工作，其目的在于保证商品在店面的每一个环节都做到科学性和完整性，以实现销量最大化。

　　主要工作内容涉及：

　　1.商品分类。即通过商品销售情况划分畅销商品、滞销商品、平销商品，目的在于提高店面的资金周转率、保持库存结构合理化，同时销售情况的好坏和贡献利润的高低还是门店商品最佳组合以及商品陈列的重要参考标准。

　　2.商品陈列。其目的在于形成视觉美感，提升店面形象，刺激购买，提高销量。商品陈列中首先必须保持分类明确，让相同类别的商品陈列在一起，方便顾客选择和购买；其次是所有商品都应该陈列有序，目所能及；再次，商品陈列必须丰满，一则增加门店商品的储存量，二则增加商品陈列的美观度；最后，商品陈列应该保证先进先出。

　　3.商品存储。商品存储管理的目的在于让门店在保持最低存货量的情况下尽可能满足销售，从而避免降低门店资金周转率。门店商品储存主要包括货架商品和库存商品两个部分：货架商品储存必须保证商品陈列科学和销量最大化；库存商品存储管理则必须订立明确的商品库存管理制度,并严格按照规定执行，以保证库存结构合理化。

　　4.商品保值。商品的保值管理主要即商品有效期的跟进与检查，并根据商品有效期长短采取不同的销售策略，对有效期将至商品依据相关规定进行相应处理。

　　5.商品破损。由于商品在流转过程中可能发生破损、短缺质次、超保值期而不能正常销售的情况。门店运营需要对这样一部分破损商品进行管理，使得门店因为遭受商品破坏而导致的损失降至最低。

　　店铺经营四看价格管理

　　制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/在商业化过程中形成的专卖价格体系和原有经销价格体系的协调管理将会是制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/店铺经营面临的挑战之一。二者之间既面临重合性，又需要具有特殊性以突出专卖网络的价值。

　　欲做好两个网络之间的价格管理，制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/首先必须在思想上认识到：制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/商业化的终极目的是为了提升企业http://www.stonebuy.com/enterprise/品牌影响力和提高企业http://www.stonebuy.com/enterprise/对终端渠道的控制力，而非提高产品http://www.stonebuy.com/sample/价格；制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/专卖价格体系是建立在原有经销价格体系之上，为了避免二者因为冲突而造成的整个企业http://www.stonebuy.com/enterprise/价格体系混乱局面，专卖价格体系的建设必须服从原有价格体系。实际操作过程中，制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/专卖价格体系必须遵循原有经销价格体系，同时为了保证各区域专卖价格的灵活性，可以依据自身市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html特性稍做调整，但不能超越所在区域的经销价格；若区域市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html经销价格体系呈现多层次性，专卖价格则应就高不就低，可以适当高出一般经销价格，但不能超越经销价格的最高水平。

　　专卖网络由于突出企业http://www.stonebuy.com/enterprise/品牌，为制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/创造了品牌溢价，也应在价格体系有所体现以此作为与经销网络的区别。若制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/避开原有经销体系完全重新开设专卖网络，则二者的价格体系可以完全扃异，曾经以“价格屠夫”闻名全球的格兰仕就是其中的典型代表，其专卖网络的产品http://www.stonebuy.com/sample/只囊括其全部高端产品http://www.stonebuy.com/sample/，并以“生活体验馆”作为卖点，改变了其长期在消费者心目中的“低价”形象，以形成与经销网络完全不同的专卖价格体系。但其中的隐含条件是制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/必须具有完整的产品http://www.stonebuy.com/sample/线，并有足够产品http://www.stonebuy.com/sample/型号支撑专卖店商品结构。

　　实施上，绝大部分制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/并不具有如此完整的产品http://www.stonebuy.com/sample/线，导致其专卖网络和经销网络的产品http://www.stonebuy.com/sample/难免有重复之处，而如何形成专卖网络的价格优势就是其中的关键。

　　店铺经营五看促销管理

　　促销是指制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/通过利用媒体广告、人员推销、公共关系等方式而进行的阶段性造势，并刺激销量、塑造品牌的活动方式。而对这些活动方式的管理就称为促销管理。其主要包括企业http://www.stonebuy.com/enterprise/层面和店面层面的促销管理，本文在此主要是针对制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/店铺经营的促销管理而言，它对单个店铺经营有着聚集人气、吸引人流、增加销量、对抗竞争对手、提高市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html占有率的价值。

　　店面促销管理主要由三个核心要素组成：促销造势、利益点设置和促销的实施。每次促销活动都必须首先清楚造势的目的何在？是在于传达品牌信息，提升品牌形象；还是希望通过各种促销手段达到短期内的销量提升？造势的方法是利用现场布置、户外广告？还是新品和奖品展示等形式？

　　促销造势是为了吸引顾客，而设置利益点则是为了留住顾客，进而实现成交购买。所谓利益点就是顾客在购买需要产品http://www.stonebuy.com/sample/的核心价值的过程中，可以得到的额外价值。通俗地讲，就是消费者得到的更多好处或意外惊喜。比如：“买一赠一”、“打折”、“现金返还”等。利益点一般分为促销利益点与产品http://www.stonebuy.com/sample/利益点两个部分。前者包括抽奖、返现、打折、降价等。后者可以理解为产品http://www.stonebuy.com/sample/卖点，它为产品http://www.stonebuy.com/sample/本身所固有。

　　一个完整的促销活动实施一般包括三个流程：即活动的准备、活动的执行和活动的总结。无论是促销的造势还是利益点设置都可以看着是促销活动的准备工作，它包括活动的背景、目标、主题以及采用的手段等；活动的执行是保证促销顺利完成和保质完成的必要流程；活动的总结是一个信息反馈、不断积累经验、完善细节，逐步提高的过程。

　　店铺经营六看物流配送

　　高效、科学的物流配送体系是连锁商业成功的基本保障，世界第一的商业帝国沃尔玛连续多年来雄踞世界500强企业http://www.stonebuy.com/enterprise/之首而不倒，其中的一个关键就在于其建立了一套先进的、强大的物流配送体系。对于初涉商业领域的制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/来说，其物流配送体系并不要求具有如此强大的功能，但必须满足两个基本的目的：其一、专卖商业网络的正常供给；其二、与原有配送体系的协调。

　　如果制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/产品http://www.stonebuy.com/sample/线比较单一，则无论是专卖商业网络的正常供给还是与原有配送体系的协调问题都比较简单。初期，专卖配送体系则需要借助原有配送体系的渠道以到达“养活”各级专卖网络；中后期，则以专卖配送体系为主导整合原有配送体系，形成以各级专卖网络为基点的配送体系。

　　如果制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/产品http://www.stonebuy.com/sample/线比较复杂，每一条产品http://www.stonebuy.com/sample/线均有自身的不同配送网络，而专卖网络需要集合企业http://www.stonebuy.com/enterprise/所有的产品http://www.stonebuy.com/sample/线，则必然面临整合供给问题。为了避免整合过激伤及原有配送体系，新兴专卖网络配送则还宜由原有配送体系供给，尽管可能涉及多条配送线。而唯一的办法就是完善配送制度，对各条配送线的配送产品http://www.stonebuy.com/sample/、时间、价格等做出全方面的规定，以保证专卖网络能够不因为物流配送问题而危及生存。

　　随着专卖网络的逐渐成熟，原有的以产品http://www.stonebuy.com/sample/线为主的配送体系则应向以专卖网络点为主配送体系转换，以形成从企业http://www.stonebuy.com/enterprise/到达专卖网络的所有产品http://www.stonebuy.com/sample/都是直线供给，而专卖网络点以下则以产品http://www.stonebuy.com/sample/线供给各个分销点。如此一个配送体系下，各级专卖店将会是配送体系的主要节点。节点前，主要由制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/直接供给（或者由第三方物流供给），一方面有利于对专卖店专供商品、新品上市的控制，以此形成专卖价格优势；另一方面可以很好地减少商品流通的中间环节，同时也避免了区域串货等现象的出现。节点后，以区域专卖旗舰店为中心，形成以产品http://www.stonebuy.com/sample/线为主的二级配送体系，以加强对渠道终端的不断渗透。

　　店铺经营七看店面管理

　　店面管理涉及店铺经营的所有工作，包括门店商品管理、价格管理、导购管理等环节，其重要性自是不言而喻。而笔者再次提及却并非为了强调上文几个店面管理内容，除此之外，店面管理还涉及太多细致而微不足道的工作和程序，包括店面安全管理、卫生管理、收银管理、服务管理等，实际店面运作中我们容易将这些环节遗漏或者应付过关。但却没有从根本上认识到：正是这些细微工作和程序的长期坚持和积累才能铸就制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/专卖网络强大的市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html竞争力，才有可能形成与现代终端大卖场抗衡的新型渠道。

　　其实在这场为了争夺终端渠道“话语权”而兴起的制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/“专卖商业化”冲动中，制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/成功的关键在于必须从战略高度上明确“专卖商业化”的地位，并以全新的商业思想为指导，进行商业化运作。

　　过程中可能面临的挑战主要来自两个方面：

　　1.制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/缺乏商业运作思想和意识，更加缺乏商业化运作人才，导致商业化运作无从开展；

　　2.制造企业http://www.stonebuy.com/enterprise/不能从根本上跳出做制造、做营销思维局限，仍然以原有渠道营销思想指导商业化运作。