浅谈石材企业招商现状及招商方法

战略利益资料工作技巧

[ 发布日期：2013/10/15 9:43:50 ] 浏览人数： 2837

　　石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/要发展扩张，招商手段必不可少。而目前，石砖等石材http://www.stonebuy.com/专营店，也让石材http://www.stonebuy.com/更简单，加盟更容易。随着城镇化建设的加快，二三、四线城市消费能力迅速上涨，石材http://www.stonebuy.com/行业一线二线市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html经销商基本处于饱和状态，使得石材http://www.stonebuy.com/市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html重心由原来的一线城市逐渐向二、三、四线城市转移。
　　某石材http://www.stonebuy.com/品牌招商经理表示：“二三、四线及周边市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html成为企业http://www.stonebuy.com/enterprise/未来发展的主战场，为了企业http://www.stonebuy.com/enterprise/的生存、发展，我们不得不进行战略转移，确保企业http://www.stonebuy.com/enterprise/的正常发展。”而从市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html来看，现在石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/招商越来越难，尤其是在各大石材http://www.stonebuy.com/品牌纷争的市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，中小型企业http://www.stonebuy.com/enterprise/招商难推进。
　　国内石材http://www.stonebuy.com/行业遭遇招商瓶颈
　　随着石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/之间的竞争加剧，石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/招商难度也相继上升，很多石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/纷纷吐槽“厂商投入大却利润小”。一方面，随着原材料价格的上升、人力及物流成本的不断提高，石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/纷纷表示压力大;另一方面，要加大对经销商的扶持力度，为确保经销商利益而不得不降低出厂价格。
　　企业http://www.stonebuy.com/enterprise/招商困难是制约石材http://www.stonebuy.com/品牌市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html推广的关键因素，而在竞争激烈的石材http://www.stonebuy.com/市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，中小企业http://www.stonebuy.com/enterprise/品牌招商难度更明显。随着人们生活文化水平的不断提高，人们的品牌意识越来越强烈，对于综合实力相对较弱的中小企业http://www.stonebuy.com/enterprise/来说，在这样一种文化背景下开展招商工作，会有一定的困难。比如品牌影响力不够、产品http://www.stonebuy.com/sample/同质化现象严重，再加上企业http://www.stonebuy.com/enterprise/规模小，综合实力相对较弱，在渠道布局上很难完善等一系列原因都会影响招商工作的开展。
　　除了企业http://www.stonebuy.com/enterprise/本身原因之外，经销商的整体水平也是影响招商正常开展的原因之一。据某品牌招商负责人介绍：“目前，我们通过石材http://www.stonebuy.com/网发展经销商网点，每天都可以提取到全国各地的精准石材http://www.stonebuy.com/代理商信息，但是洽谈中发现，有很多优质的经销商不愿选择中小品牌代理，还有些初次‘试水’石材http://www.stonebuy.com/行业的代理商愿意加盟，但是他们对石材http://www.stonebuy.com/市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html不太了解，自身定位也不够准确，需要重新培训才能上岗操作，这对企业http://www.stonebuy.com/enterprise/来说，压力比较大。”
　　总的来说，石材http://www.stonebuy.com/招商前景是可观的，比较明朗的。石材http://www.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/需要根据市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html适时调整，以顺应市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html变化，为消费者提供更优质、更实惠、更有个性的品牌服务。只有提升品牌的附加值，才能更好地开展石材http://www.stonebuy.com/招商工作，求得更大的发展空间。
　　下面是几点招商方式，或许可以提高招商成功率。
　　1、引诱法招商
　　如果在现在客户周边区域找不到目标客户，可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货，进行强势终端打造，以便进行吸引此区域代理商的注意力，引诱其主动和公司合作。在引诱法的运用过程中，要注意样板市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的建立，通过样板市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的强势效应，来吸引其他区域经销商的眼球，化被动为主动。
　　2、老客户招商
　　老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过，双方了解，如果对方有接新品牌的需求，合作应该比较容易一些。所以在招商之前，应该很好的对老客户进行分析，选择合适的客户进行合作。在选择老客户合作的过程中，要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配，防止渠道冲突。
　　3、人脉关系招商
　　拿出一张纸，将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上，分析一下，看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商成功率快和高，你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是最有效的手段之一。通过朋友的转介绍，成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中，广结人缘，获取更多的信息，这个信息的获取，有时候可以起到事半功倍的效果。
　　4、按照品牌招商
　　对自己所负责的区域市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html进行市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html分析，了解哪些品牌由于表现不好，即将被市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html淘汰，经销商将会考虑重新选择品牌，这就是一个很好的时机。
　　选择一个在区域市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html知名度和销售比较好的品牌，和我们品牌同渠道的，对此品牌进行分析，我们的产品http://www.stonebuy.com/sample/和此品牌比较有没有优势，有优势可以尝试，发展此品牌的经销商。
　　分析市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html表现比较好的品类商，自己的石材http://www.stonebuy.com/品牌是否可以和其代理的品牌进行优势互补
　　5、陌生拜访招商
　　在招商过程中，陌生拜访是运用较多的一种方法，也是企业http://www.stonebuy.com/enterprise/没有资源情况下，无奈采用的方法。从实践检验的效果看，这个方法，对销售人员的综合能力要求比较高，要能对品牌有很好的了解，同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁？该到哪里去寻找？如果品牌是针对三四级市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的客户，渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息，逐一拜访。通过拜访，洽谈，来进行筛选，选择合适的客户进行合作。