1.为什么买家宁可花高一点的价格向外贸公司购货？

大家都知道，如果客户直接从工厂采购，价格肯定会比通过贸易http://www.stonebuy.com/trade/公司低，但为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？

1、成本：虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品http://www.stonebuy.com/sample/，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常见。

2、风险：作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。

3、市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html秩序：大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大问题。大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。那为什么国外直接用户不到国内采购呢？主要也是因为以上两个原因。同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条，作为客户他本身并不希望破坏这一结构，产生不稳定的因素，毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。

4、二者之间服务意识的差别：外贸公司由于长期从事外贸工作，在这方面积累了许多经验，而这些经验恰恰是工厂所缺乏的，工厂在初期最容易犯的错误有以下几点：

1）、吝于供样：试想一下，如果你去买衣服，而商店却把衣服锁在柜子中，你只能看，不能摸，你会买吗？显然不会。同理，如果你不能给客户提供足够的样品供他们挑选并向最终用户推销，客户又怎么会给你下单呢。

2）、反应缓慢：市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html变化快，而且竞争激烈，客户通常都是同时向几家供应商询盘的，如果你反应缓慢，无疑你会丧失商机。试想一下，你通过普通邮件给客户寄样，而你的竞争对手用特快寄样，那么客户在收到你的样品之前，可能已经确认了他人的样品，甚至已经下单，你能有机会吗？同时，客户还会对你产生不好的印象，认为你并不重视他们，不珍惜机会，一旦不良印象产生，要想更改就太难了；

3）、急功近利：我经常在向工厂询价时，工厂第一反应是你有订单吗？订单量有多大？这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽视如何去取得，不愿付出取得的代价。其实，很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的？这是一个漫长的过程。如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作，无疑无法取得对方的信赖；

4）、考虑不周：经常碰到这样的情况，向工厂索样，工厂也很快就寄样来了，收到一看，傻了。小小的几块布，没有价格，没有规格，没有编号，甚至连谁寄来的，都不清楚。这样一来，其实就浪费了双方的时间和精力。

而以上这几点恰恰是做外贸最忌讳的，大家平常都在说“客户至上”，以上所述的作法显然无法让客户感受到这点的。如果无法改变目前的作法，是无法取得突破的。
2.为什么要重视小订单？

小订单背后存在众多机会，抓住一次，也许就能跨上新的台阶，如果失去一次，可能永远无法实现飞跃。

我们有家客户是加拿大的礼品进口商，他们在中国http://www.stonebuy.com发现了很多既漂亮、价钱又便宜的产品http://www.stonebuy.com/sample/。但是中国http://www.stonebuy.com的厂家却要求每次订货数量不能少于2,000-3,000件。他们向我们抱怨说：“这样的量，对沃尔玛没问题，对我们这样的小公司就难了，因为有些款式的产品http://www.stonebuy.com/sample/我们需要时间去推销，不可能一下子订那样多。”他希望中国http://www.stonebuy.com出口http://en.stonebuy.com/商对小额订单的处理能够灵活一些。

很多出口http://en.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/为了避免小订单带来的麻烦，往往对小订单加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特别要求。比如有一家生产、销售锂电芯的电子公司规定，最低订货数量不得少于1,000只；如果订单金额不到10,000美元，则付款方式必须是T/T预付，不接受L/C即期。企业http://www.stonebuy.com/enterprise/这样做，当然有其自身的考虑，但是考虑眼前利益的同时，也应当着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的机会。

小额订单为出口http://en.stonebuy.com/商所不喜的主要原因是比较成本高。有一家委托我们代理出口http://en.stonebuy.com/的企业http://www.stonebuy.com/enterprise/是生产出口http://en.stonebuy.com/玩具的，今年5月接到一批电子玩具的订单。其中一个柜包括15个货号，而每个货号平均数量不过300件。在生产安排上，一个货号要一条生产线，还要频繁调整。另外，工人的薪水是按件计算的，比起批量生产要少拿一半左右，公司收益也低，平均产量较批量生产低了26％。公司主管营销工作的先生说：“订单我们是加班加点做完了，但工人觉得累，公司也觉得累。”

鉴于此，小订单是不是就不值得我们予以重视呢？答案是否定的，小订单背后隐藏的东西其实有很多。我们公司的老总做了20多年的外贸，他有句很经典的话：“小订单就象喷出的火山岩浆，一点点也是炽热的，谁也不能确定它冷却后的样子是什么。”也许小订单只是大买家的一个试单，或者因为买家情况发生变化，以前的小订单带来了更大的商机，不一而足。不加区别，对小订单一概设限，也许会失去重要的发展机会。www.stonebuy.com 中国http://www.stonebuy.com石材http://www.stonebuy.com/网

Jon Yu，NorthPole公司采购负责人

如果你做外贸足够久，你就会发现很多时候大买家也下小订单。从买家情况来看，小订单的背景是不同的。小订单可能来自小公司的订货，也可能来自大公司的特殊订单，如电视购物/网上购物，或者来源于大公司新产品http://www.stonebuy.com/sample/开发的需要等。小公司的订货无疑是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。无论是几百还是几千、几万的量，都是市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的要求。在‘9.11’后，美国的零售市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html确实遭受巨大打击。除非是流行且低价的商品，没有商家敢肯定它的销售计划书是可以100%实现。在商家林立，市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html被分割的情况下，谁的产品http://www.stonebuy.com/sample/新、功能多、变化快，就能争取到顾客。客户有可能是小买家，也有可能是零售业巨头。

沃尔玛、TARGET等超级公司，很少独立下单给陌生的公司。一般来讲，订单都是流向了其固有的供货商了。如果这些供货商自己的工厂做不了，或价格太高，订单就会再流向下游供货商。这些超级公司的供货商大部分是各大贸易http://www.stonebuy.com/trade/商，他们掌握大量的货源，以随时满足超级公司的需要。这种情况下的订单是最常见的，所有的出货务必符合超级公司的要求，但是付款人却不是这些超级公司。这一类的订单源自于长久的信任与合作关系，基本上是大订单。但目前，沃尔玛、TARGET等公司已经认识到通过中间商进货,中间流失的利润太多，难以保障其"天天低价"的竞争策略优势。所以，他们又纷纷在亚洲、在中国http://www.stonebuy.com组建采购中心，吸收不计其数的中国http://www.stonebuy.com供应商，进入厂商数据库。这时候，就往往会出现一些小订单，要求供应商按时完成，在经过质量检测和成本价格分析后，决定是否替换现有的供应商。这样的订单虽是处在选择阶段，但也就是供应商梦寐以求的小订单了。沃尔玛每年的小订单，就其数额来看，虽还不到订单总额的1%，但也有5-10亿美元之巨，已经很多了。如果接到这样的小订单，说明供应商已经进入这些大买家的视线，现有产品http://www.stonebuy.com/sample/、生产环境或生产能力得到了他们的肯定，起码比其他供应商抢得了先机，这绝对值得恭喜。

但我要强调的是，对于大买家来说，生产环境和生产能力是决定其取舍的最大因素。因为，买家给出口http://en.stonebuy.com/企业http://www.stonebuy.com/enterprise/的样品/意向/订单，并不代表他们今后的取向。买家需要的是一个生产、开发能力都优秀的基地，以满足日益变化的市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html需要。当然这个过程很长，供应商在这种竞争与淘汰环境中要活着并且要不断成长。从这个角度看，小订单还有另外一层的含义。

3.如何通过网下功夫提高网络询盘的成交率？

在网上收到的询盘并不能完全依赖电子邮件处理，用电子邮件把公司的样品图片传递给客户后，客户在下单前一般还会要求邮寄实物样品，因为网上的图片毕竟代替不了实物给人的信赖感。因此，你在电邮中向客户许下的承诺还需要具体、的一点一滴的网下工作来体现。

更为重要的是，生意的成交毕竟还是在人与人之间进行，我们公司从网上认识而后开始发展长期业务关系的客户，后来都有实质接触，如买家到公司参观或在其它场合见面。我们始终认为，买家对我们产生信任感需要一个过程，有时需要1-2年时间，这与传统的过程没有什么两样。所以，网上处理还需要网下的许多工作配合。

而且通过实践我们发现，把参加展会和网络推广结合起来会起到事半功倍的效果。网络推广最大的好处是速度快，地域广，不受时间和地点的限制，能迅速和大量客户建立联系，但它也有一个非常大的局限性，就是和买家缺乏面对面的交流，导致成交周期延长。我们公司在加入阿里巴巴前经常去国外参展，包括国内的广交会。去年加入中国http://www.stonebuy.com供应商后第二个月就收到了500多条询盘，当时我们正要去巴黎参加一个国际性展会，于是我们就给这些网上给我们发询盘的客户都发了一封信，告诉他们我们某月某号会在巴黎参加展会，把摊位号也告诉了他们，如果他们对我们的产品http://www.stonebuy.com/sample/有兴趣的话，届时可以到我们的展位上来和我们面谈，顺便可以看看我们最新的样品。本来发的时候我们也是抱着试试看的态度，没想到很多客户都给我们回信，告诉我们他也会去那个展会，到时候会到我们的展位上来，有的客户还指定我们把某个样品带过去，最后那次展会是我们有史以来最成功的海外参展，有一家刚刚认识的网上客户当场就给我们下了单，另外有7－8家客户在2－3个月里也陆陆续续和我们下单了，现在网络是我们收集客户的漏斗，展会则是我们的洽谈室和样品间。
4.电子商务与国际贸易http://www.stonebuy.com/trade/相结合的本质是什么？

随着世界全球化的加剧与深入，越来越多的产品http://www.stonebuy.com/sample/将从非本国以外的地方采购而来。由此为进口商和出口http://en.stonebuy.com/商带来的从事国际贸易http://www.stonebuy.com/trade/的商机也将越来越吸引人。而推动这一国际贸易http://www.stonebuy.com/trade/迅速发展的主要原因之一是互联网的出现和电子商务的运用，因为通过这一最新的运作方式，大大节省了时间、成本和精力。 http://news.stonebuy.com 石业新闻

对于中国http://www.stonebuy.com而言，情况亦是如此。随着中国http://www.stonebuy.com成为WTO正式成员，原本存在的贸易http://www.stonebuy.com/trade/壁垒将逐渐消失，"中国http://www.stonebuy.com制造"产品http://www.stonebuy.com/sample/的价格优势、品质优势等等将吸引更多世界各地买家/进口商。运用传统的方式从事国际贸易http://www.stonebuy.com/trade/显然已经远远不能满足中国http://www.stonebuy.com千百万出口http://en.stonebuy.com/商/供应商拓展海外市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的需要，同时也不能满足进口商/买家寻找符合其价格、品质、包装、交货等等要求的中国http://www.stonebuy.com供应商的需要，电子商务的运用似乎已经成为一个必然。

但是，电子商务应用于国际贸易http://www.stonebuy.com/trade/并不是想象中由供应商建立起一个自己公司的网站，全世界进口商/买家就能搜寻到该供应商的产品http://www.stonebuy.com/sample/，而后发出查询、询价、要求样品等直至签定合同、安排货运、收付货款等等如此简单。国际贸易http://www.stonebuy.com/trade/的开展，进口商/买家和出口http://en.stonebuy.com/商/供应商有各自独立的商业目的。只有把双方的目的有机地连接起来，贸易http://www.stonebuy.com/trade/才能展开。同样，运用互联网和电子商务优化国际贸易http://www.stonebuy.com/trade/进程也必须将进口商/买家和出口http://en.stonebuy.com/商/供应商各自独立的商业目的通过互联网，运用新的技术手段，软件，服务和相配套的流程将其相互连接，这样才能使双方达到各自的目的。

一般地说，进口商/买家希望能通过互联网：

1）对于所采购的产品http://www.stonebuy.com/sample/找到最合适的供应商

2）比较、评估不同供应商的产品http://www.stonebuy.com/sample/特点及公司的能力

3）获取供应商的最新、最及时的信息

4）通过进口商/买家公认的产品http://www.stonebuy.com/sample/分类方式和行业最通用的词汇，以最快、最简便的方式搜寻所需采购的产品http://www.stonebuy.com/sample/。

而出口http://en.stonebuy.com/商/供应商方面则希望通过电子商务：

1）获得更多的关于本公司产品http://www.stonebuy.com/sample/的信息查询并把这些查询发展成新业务

2）在世界不同的地理范围内建立并维护自己的品牌

3）将最新的公司及产品http://www.stonebuy.com/sample/介绍能随时在进口商/买家需要的时候呈现在他们面前

4）随时了解市场http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html状况，发展趋势，进口商/买家需求，同行活动等等。

因此，无论是出口http://en.stonebuy.com/商/供应商还是进口商/买家，在运用电子商务进行国际贸易http://www.stonebuy.com/trade/事都面临着挑战。出口http://en.stonebuy.com/商/供应商必须在第一时间将自己的产品http://www.stonebuy.com/sample/及公司介绍展示在互联网上；而进口商/买家必须将供应商的信息收集、编辑成通用的形式以做比较。这一切的完成在技术方面有极高的要求。在考虑将电子商务与国际贸易http://www.stonebuy.com/trade/结合时，一定要认真考虑如何通过电子商务将进口商/买家与出口http://en.stonebuy.com/商/供应商的目的有机地结合、协调起来，在考虑到进口商/买家利益的同时也为供应商提供了实现其目的平台，否则，花费了大量人力、物力、财力和时间建立起来的电子商务平台将很难达到预期的效果。